窜货，市场发展的良性肿瘤！

原则四： 处罚窜货的目的不是要处罚谁，而是要让这种合作关系能够继续往前走。所以我曾经设立过“窜货三级调解机制”，它的基本操作原则是：能自行调解的就自行就地解决。在现实的操作中，很多窜货可能是无心之过，被窜货方有时候只是需要一个说法和保证。在可能的范围内，让被窜货方满意，就成为这个制度设计的底线。三级调解机制包括三个层面：办事处、大区、总部。办事处内出现窜货，办事处经理主导双方进行调解，若有一方存有异议，可向大区申请复议，仍有异议，可向总部投诉。同一大区的不同办事处间出现窜货，先由两办事处经理进行调解，有异议再由大区进行调解，仍有异议可向总部投诉。不同大区的办事处出现窜货，也是先由两办事处经理调解，再上升到大区，再到总部。一旦到总部，查明窜货属于恶意窜货（冲击核心市场和成熟市场），将一定会遵照窜货处罚制度进行顶格处理并全国通报，鲜有回旋余地。也正因为处罚权一旦到总部，恶意窜货方一定会受到顶格处罚，所以在一二级协商时，都会尽可能在政策范围内，满足被窜货方的要求。由此，厂商之间的关系不会过于紧张，同行之间的脸面也不至于撕破。这样的调解制度在弹性和威慑力之间，取得了非常好的平衡，实践效果很好。【作者：黄润霖】